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徐工装载机再创行业内市场占有率 唯一逆势增长

徐工装载机再创行业内市场占有率 唯一逆势增长

2016在同1配方的基础上-中国工程机械信息

2015年，徐工冰洲石铲运机械事业部针对“新常态”，快速转变观念，再夺市场先机，围绕装载机的销售特点，细分市场、细分客户，加快经销商体系调整、大力开展“三合一型”点建设，市场占有率增长1.5%，成为行业逆势增幅最大的品牌，彰显了徐工装载机强大的市场竞争优势。

主动出击 系统大客户销量稳健提升

大客户对装载机有着稳定的需求，对企业发展有着重要的支撑作用。面对2015年装载机国内市场销量持续下滑的不利局面，徐工铲运机械事业部积极推进大客户重点项目管理，按照系统及级别分类梳理现有客户，将客户细分为25个行业，梳理出10000余名客户，并根据国家宏观形势、重点拟建、在建项目等，组织营销中心有针对性的进行大客户走访，及时掌握客户设备使用和需求情况，有效促进新客户的开发。同时，将所有大客户销售信息统一扎口管理，对本部各部门、营销中心、经销商收集到的大客户销售信息进行整理并初步分析，按照客户干粉灭火性质、采购金额、客户所在行业、施工接近白俄罗斯首都明斯克总面积的1/3工况等进行细分，协调公司各部门对大客户销售业务给予支持，先后拿下了葛洲坝集团7000万大单、广铁集团31台大单、某部队88台大单等，大客户销售信息赢单率达87.8%，重点项目大客户销售赢单率达69.2%，大客户投标中标率首次突破70%，有效保障了销售指标的完成。

完善渠道 稳步提升区域销售能力

按照轻光度计装瘦身专业化思路，徐工铲运机械事业部逐家详细分析经销商各项运营指标及盈利情况，重点关注经营费用的压缩，测算专业化运营成本，制定了《经销商发展管理制度》、《经销商变更管理制度》、《经销商退出管页面形象化显示信息理制度》，逐一找准渠道运行过程中的瓶颈问题，制定优化方案，并在全国范围内对主要竞争对手任何新材料类的产品的发展的渠道情况进行普查，整理出竞争对手一级经销商分布情况和20台以上销量的主要点，为事业部调整区域和发展经销商提供潜在发展对象。加强薄弱地区销售络建设，积极发展装载机专营经销商，以专业化的销售点提升产品销量。截止目前，共计发展装载机专营新经销商13家，覆盖福建、江西、河南、云南、江苏、山东、山西、青海、湖南、河北等1橡胶鞋底0省25个重点薄弱地级市或热点县，销售台量同比提升42.5%。

结果导向 深化推进后市场建设

2015年，徐工铲运机械事业部按照精细化管理的要求，重点在加强包外服务推进、强化服务质量提升、加强服务队伍建设、加强以结果为导向的过程管控等方面开展各项工作，以“315”为契机，策划了以“春耕行动——中国行”为主题的全生命周期服务走访活动，针对包内包外客户制定走访计划，收集客户对产品服务质量工作中的改进意见和建议，历时3个月的活动，共走访19311台设备，收集购机信息1213条，实现包外备件销售额1083.81万元。建立更加高效的服务运营体系，设立选拔了12名区域服务专员，负责在市场前沿快速响应处理报修服务，跟踪、指导、监督经销商服务及时性，规范信息反馈，加快服务点建设。2015年，包外维修率提高8.1个百分点，包外主动服务率提高19.6个百分点，包外服务满意度82.8%，服务络密集度达到92.03%。通过包外维修带动经销商备件销售额86.79万元，直服备件销售930.98万元。